Ano novo chegando, metas novas à vista! Vale para a vida e, claro, para as empresas também. Uma boa ferramenta para nortear direcionamentos é o Plano de Ação, antecedido por um diagnóstico que mostre como seu negócio está posicionado no mercado. No caso da hotelaria, seria uma análise do seu empreendimento em relação ao panorama atual de distribuição, aos canais de venda e às ferramentas de operação comercial e de marketing.
É essa a proposta central do workshop que a Téssera, em parceria com o Sebrae, começou a oferecer aos pequenos e médios hoteleiros. Com o tema geral, Análise do Ambiente Competitivo e Práticas Comerciais para Pequenas Empresas do Setor de Turismo, ao final de um dia de palestras e mais 8 horas de atendimento online, o objetivo é que cada um possa fazer um autodiagnóstico e traçar seu Plano de Ação.
O primeiro aconteceu em Ilhéus, no sul da Bahia, e outros devem acontecer ao longo de 2024. “As palestras presenciais visam o nivelamento – é quando compartilhamos informações importantes do setor para que os hoteleiros possam analisar como estão usando as ferramentas comerciais disponíveis para conquistar vendas”, explica Franklin Mira, CEO da Téssera que comanda o workshop ao lado de Mariana Chetto, especialista em RM.
Um dos focos é a Jornada de Compra do Viajante. Sabe-se que mais de 90% dos viajantes fazem pesquisa online antes de viajar e mais de 60% leem reviews para decidir onde reservar. Estar bem posicionado na web, então, é fundamental. Isto significa ter um site otimizado em práticas de SEO, ter presença nas redes sociais, diversificar canais de venda e manter plataformas de reviews atualizadas.
Outra informação importante é que a maioria dos viajantes pesquisam e reservam produtos de viagem em um processo aleatório e muitas vezes complicado que envolve em média 28 websites com 76 sessões. “Percebem como a distribuição é importante?”, alerta Mariana. “E nesse contexto, as OTA´s são responsáveis por 76% de todas as reservas feitas online”,afirma, ressaltando que nenhum canal de venda deve ser ignorado para maximizar receita.
Gestão da receita
Além do perfil de compra, o nivelamento busca ajudar o hoteleiro a ter subsídios para traçar sua política de precificação dentro das estratégias do Revenue Management. “Uma estratégia eficiente identifica os vários canais que precisam ser usados para maximizar as reservas durante um período de tempo específico e ao mesmo tempo minimizar os custos associados à obtenção dessas reservas”, diz Mariana.
Entre as ferramentas essenciais para implementação dessa política, o workshop aborda as de operação comercial, como PMS, motor de reservas, channel manager, rate shopper; e as de marketing, para divulgação, como o site do hotel, tripadvisor, redes sociais, blogs, gestão de reviews e tráfego pago.
“ É claro que toda essa engrenagem envolve custos que irão impactar na precificação, o que nos leva a chamar a atenção para importância das reservas diretas e suas vantagens em relação aos custos”, explica Mariana. Segundo ela, as principais são: menor custo de aquisição inicial de clientes; maior oportunidade de aumentar o ticket médio por reserva e redução dos custos recorrentes de aquisição de clientes.
Após a etapa de nivelamento, o workshop engloba atendimento online para a construção do Plano de Ação. “Basicamente, esse plano reúne todas as informações para que o hoteleiro tenha uma visão geral do seu negócio e possa se organizar com antecedência, em relação a diversos aspectos necessários para a administração e crescimento de sua pousada ou hotel”, sinaliza Franklin.
Material de apoio
Ele destaca ainda o vasto material que é disponibilizado para apoiar o hoteleiro nas estratégias de gestão de receita do seu Plano de Ação. São planilhas diversas para controle de budget, segmentação, relatórios, análises de flutuação de preços, modelo de estudo de concorrência e outras que vão facilitar muito o dia a dia de quem está à frente da tarefa. “É um diferencial importante para quem faz o workshop segundo retorno dos próprios participantes”, afirma Franklin.
