Definir estrategicamente em quais canais de venda – site próprio, central de reservas, OTAS, Operadoras e Agências – seu estabelecimento vai aparecer é essencial para o sucesso do negócio. Será por eles que hóspedes em potencial poderão ver suas ofertas de acomodação, comparar tarifas e reservar um quarto. Mas, o que deve ser levado em conta para uma boa e lucrativa distribuição do seu estoque de unidades?
Para Mariana Chetto, líder de Gestão de Receita da Téssera Hospitality, a definição de quanto alocar em cada canal deve considerar uma série de variáveis. “Um ponto essencial é entender que tipo de contribuição cada canal traz para sua RevPAR. Alguns trazem mais volume e assim contribuem para aumento da ocupação, porém derrubam a diária média. Outros contribuem para o aumento da diária média, mas tem pouco impacto no aumento da ocupação”, diz ela.
Fique atento, então, a algumas ações estratégicas para o sucesso de sua distribuição. E tenha certeza: não existe uma receita pronta para essa tarefa porque as variáveis de escolha de um viajante são muitas! É importante medir, guardar dados e avaliá-los periodicamente para otimizar o processo.
- Conhecer os canais: Existem canais de distribuição diretos: site, central de reserva, whatsapp, redes, e indiretos: OTAS, Operadoras e Agências. Reunir informações sobre eles ( principalmente volume de venda, antecedência, permanência e origem) é fundamental para direcionar sua escolha e potencializar a presença do seu estabelecimento.
- Investir no conteúdo: Garanta que seu anúncio no canal seja rico em informações, incluindo descritivo atraente, boas fotos e vídeos de alta qualidade do hotel.
- Equilibrar tarifas: Tenha cuidado para manter uma paridade de preços nos diversos canais em que estiver, sempre considerando os custos que terá em cada um. Além de dar mais segurança aos viajantes, a paridade garante, melhor ranqueamento em players essenciais à visibilidade do seu Hotel.
- Medir os custos : Todos os canais têm custos, sejam as comissões nos indiretos, ou investimentos em tecnologia e marketing nos diretos. Meça regularmente e compare com a receita para ter certeza de quais são os mais lucrativos.
- Decidir o quanto (e como) se dedicar às reservas diretas: Muitos questionam o crescimento das reservas vindas das OTA´s e os gastos com essa intermediação para defender mais dedicação à venda direta. Por outro lado, é praticamente impossível igualar o investimento maciço em marketing digital e a navegabilidade das páginas destes players. Mariana considera que as ações se complementam, levando em conta que os gastos de intermediação podem (e devem!) ser vistos como despesa de marketing, contribuindo significativamente para o aumento das vendas diretas – cerca de 30 a 45% do tráfego do site vem de uma OTA.