Construir o orçamento de receitas de um hotel é, antes de tudo, construir uma expectativa fundamentada sobre o futuro. “Ocupação, diária média e RevPAR não devem partir apenas do histórico do hotel ou da vontade de crescer. É preciso olhar o ambiente em que ele está inserido: economia, comportamento da demanda, evolução dos segmentos, conectividade, eventos, custos, distribuição e os movimentos da própria indústria“, afirma Mariana Chetto, COO da Téssera Hospitality. 

É com esse olhar que a especialista estabelece as premissas que orientam os orçamentos dos Clientes da Téssera, hotéis independentes em sua maioria, com ajuda de dados e tendências das grandes redes. “O desafio é identificar os sinais da indústria e traduzi-los para uma realidade em que escala, estrutura e acesso a recursos são diferentes”, explica ela. “Os benchmarks são referências de direção, não metas universais. Um crescimento médio esperado pelo mercado ajuda a validar uma premissa, mas não determina quanto um hotel deve crescer”, conclui. 

Economia: crescimento moderado, sem grande impulso

O consumidor em 2027 seguirá pressionado, com alta sensibilidade ao preço, principalmente na classe média. Segmentos de maior renda e luxo mostram mais resiliência. No corporativo, juros altos e cautela das empresas podem afetar políticas de viagem, eventos e decisões de expansão.

Ao mesmo tempo, a hotelaria resiste. “O ambiente econômico não deve ser tratado nem como grande impulsionador da demanda, nem como justificativa para uma postura excessivamente defensiva“, resume Mariana. 

“Os budgets não devem embutir crescimento expressivo só pela expectativa de melhora da economia. Ganhos de ocupação e de diária precisam estar sustentados por evidências de mercado e por ações comerciais do próprio hotel.“

Aviação e eventos: oportunidade depende da praça

Duas indústrias têm peso direto na demanda hoteleira, e ambas pedem leitura local. O comportamento da aviação deve ser tratado menos como uma tendência nacional e mais como uma variável específica de cada destino. A ampliação da oferta aérea brasileira só deverá ser incorporada como premissa positiva de demanda quando houver reflexo efetivo sobre a praça: novas rotas, maior frequência, novos mercados emissores ou redução de barreiras de acesso. 

No mercado de eventos, o cenário é favorável, mas a expansão geográfica é limitada pela infraestrutura, e parte relevante do crescimento fica concentrada nos principais mercados.

“Uma perspectiva favorável de eventos não vira ocupação automaticamente. O que interessa ao orçamento é o calendário efetivo da praça: quais eventos realmente geram room nights, com que antecedência, de onde vêm os participantes e como o mercado se comportou nessas datas”, diz Mariana. 

Hotelaria: mercado otimista, mas com crescimento diferente

A pesquisa mais recente da Noctua Advisory com o Hotelier News aponta expectativa de alta de 9,8% no RevPAR em 2027. O número, no entanto, não deve virar meta automática para hotéis independentes. 

Os dados de 2026 mostram por quê. Entre janeiro e julho, a diária média da hotelaria urbana subiu 5,4%, enquanto a ocupação avançou só 0,5%. A ocupação média nacional está em 60,6%, cerca de 5% abaixo do pico histórico nas capitais e 8% abaixo no interior. Em termos reais, a tarifa já está em nível historicamente alto.

“Isso não significa abrir mão de ganhos tarifários nem baixar preço para buscar volume“, esclarece Mariana. “Significa que a expectativa de RevPAR não deve se refletir como percentual esperado para aumento na diária. Em 2027, a ocupação tende a ter papel maior na construção do crescimento, principalmente fora dos grandes centros.”

“Crescer na ocupação exige saber de onde virão os hóspedes adicionais. O orçamento precisa ser planejado por segmento, e não só no total”, afirma a COO. Por isso, o crescimento deve ser olhado também pela qualidade da receita, pelo mix de canais e pela capacidade de preservar margem. As perguntas centrais são três: quanto o mercado local pode crescer, quanto disso virá de ocupação e quanto poderá ser capturado por diária.

O que vai fazer a diferença em 2027 e nos próximos anos

Para Mariana, este é o ponto mais importante. “O crescimento não desaparece, mas fica menos provável que o mercado resolva sozinho os desafios de cada hotel. A diferença entre os resultados estará cada vez mais na qualidade da gestão e da execução.” Ela destaca seis frentes importantes: 

1. Conhecer profundamente a própria demanda. Não existe fórmula única para todos os hotéis. O Revenue Management ganha peso como disciplina de leitura de demanda, e não só de precificação. 

2. Transformar demanda existente em reserva. Velocidade de resposta, consistência no atendimento, integração entre canais e acompanhamento de pré-reservas têm impacto direto na conversão. 

3. Entregar uma experiência que sustente o posicionamento. Os dados mostram forte associação entre satisfação e desempenho: entre os hotéis com NPS acima de 60, 58,3% tiveram crescimento de RevPAR superior a 15% em 2026, contra 16,7% entre os de NPS abaixo de 60.  “Reputação online deixou de ser só métrica de imagem. As avaliações afetam a decisão de compra e a capacidade de sustentar preço diante da concorrência”.  

4. Buscar mais valor em cada hóspede. Com menos espaço para elevar tarifa, aumentar a receita por hóspede ganha importância. A  lógica é ampliar o consumo sem depender só da diária. 

5. Usar tecnologia para resolver problemas reais. IA e automação estarão cada vez mais presentes, mas sozinhas não são diferencial, e até grandes executivos admitem dificuldade em medir o impacto. 

6. Manter o ativo capaz de competir. Nos ativos analisados pelo BTG Pactual, reformas foram associadas a crescimento de 35% na receita de hospedagem. 

Por fim, Mariana destaca uma vantagem do hotel independente: a agilidade.  “O independente não precisa virar uma versão menor de uma grande rede. Precisa usar a proximidade com o mercado, a capacidade de decisão e o conhecimento da praça para responder mais rápido.”

Conclusão: estratégia é o que separa os resultados

O recado que atravessa todas as premissas é que 2027 pode ser mais um ano de crescimento para a hotelaria, mas o resultado não virá de uma única variável. A economia oferece pouco impulso, a demanda se comporta de forma diferente por segmento e por praça, e os custos seguem pressionados. A diária já passou por um ciclo importante de valorização, enquanto a ocupação ainda tem espaço para avançar. Nesse cenário, distribuição, tecnologia e comportamento do consumidor continuam mudando rapidamente.

Por isso, a melhora dos resultados depende de atuar em vários pontos ao mesmo tempo: ler corretamente a demanda e precificá-la, converter melhor as oportunidades de reserva, entregar uma experiência coerente com o preço praticado, ampliar a receita por hóspede e operar com mais eficiência.

 “Nenhuma dessas frentes resolve sozinha. É a combinação delas que vai separar os hotéis que apenas acompanham o mercado dos que conseguem superar o próprio desempenho”, resume Mariana Chetto. 

Em resumo, quem souber diferenciar expectativa de evidência, tendência nacional de realidade local e desejo de crescimento de oportunidade disponível vai construir um orçamento mais sólido e tomar decisões melhores ao longo do ano.

Fonte: Dados extraídos de Palestras do Hotel Trends 2026